בפגישה ראשונה עם אדם זר הזמן שבו המוח האנושי קובע את הרושם הראשוני הוא בין כמה אלפיות השנייה לכמה שניות. הגם שבהתרשמות של כמה מאיות שנייה אנחנו מזהים ומתרשמים מגובהו של הזולת, מינו, אופן לבושו, דיבורו, המבט וקשר העין שנוצר, רמת ביטחונו בדבריו ורשמים נוספים. מכאן אפוא, אותן טעויות ומסקנות רדודות שנשענות על סטיגמות שונות, כפי שקורה לכולנו מעת לעת.
בעסקים לעומת זאת, אחרי הרושם הראשוני שחופן בתוכו את תחום הפעילות של החברה, את רמת ההידור של המשרדים, את מחזור המכירות, מספר העובדים, כמות הלקוחות, התפלגותם ואופיים, המכרזים בהם החברה משתתפת ואזכורים כאלה ואחרים במדיה השונה וברשתות שונות.
עם זאת, כיון שעסקים עושים עם אנשים, ואותם מסרים ורשמים מתגבשים במוח האנושי בשברירי שנייה, מסרים גלויים שניתן לכמת במספרים אולי ומסרים סמויים, צצים בדיוק אותם כשלים, אך הפעם הם עלולים לעלות ממון רב, להחמיץ הזדמנות עסקית, ליפול למקסם שווא של רווחים ותשואות, ולכול זאת כמובן נלווית עוגמת נפש.
אורות אדומים
את המשותף לענבל אור, רפי כהן אורן קובי ואחרים נוספים, מי גרוע יותר ומי פחות, אתם ודאי יודעים. כולם היו בעלי כושר שכנוע, הפגינו ביטחון, התהדרו במשרדים, הראו פעילות ענפה, מחזור מכירות, המון מלצרים במסעדה של פלוני ומחירים מופרזים או צבא של עוזרים ומזכירות אצל פלונית, ועוד כהנה וכהנה, והסוף ידוע.
דא עקא, שמעל כולם נצנצו "אורות אדומים". צר לנו לקבוע, במקרים שהזכרנו ודומיהן היו מספיק "אורות אדומים". אין יש מאין, אף אחד עוד לא המציא את הסוד האלכימאי לייצר רווחים או כספים מהאוויר, או תשואה מוגזמת ביחס לנכסים דומים, ושום אפליית מחירים בשווקים לא מחזיקה מים זמן רב מידי, אלא עד סיום גל הפתאים שחשב שגילה יין במקום מים.
את האורות האדומים נאתר לעיתים בגידול תמוה בסעיף הלקוחות, בסעיף המלאי שגדל, ביתרת החייבים או בסעיפים ברורים דיים כמו יתרת הלוואות שהולכת וטופחת, תזרים מזומנים נמוך או שלילי מפעילות שוטפת, גירעון בהון, משיכות בעלים ויתרת חוב לחברה, היסטוריה שלילית על החזרות ממסרים או פיגור בהלוואות.
סימנים אילו ואחרים שהזכרנו, מוכרים, אבל אנחנו רוצים לדבר על האורות הכתומים. לא על האורות האדומים שכאמור, רובם ככולם מוכרים, על הצהובים. לא אדום, לא ירוק. צהוב.
אורות צהובים
בהשתלמויות לנהיגה מונעת, שעורך משרד התחבורה, אחת השאלות הקלאסיות אותן אוהבים מדריכי הקורס לשאול את המשתתפים, היא מהו סדר המופע של האורות ברמזור. מהאדום בעצירה בצומת, והפוך, כאשר הוא ירוק מה יהיה סדר המופע של האורות. כמובן שרוב הנהגים נכשלים במענה. (תבדקו ברמזור בפעם הבאה).
כשאנחנו פוגשים בעלי עסקים או חברות, והבעלים מציג עצמו כמנהל העסק, ואזי אנו רואים כי בעלת המניות היחידה בעסק זו אשתו אנו רואים אור צהוב. כשהחברה מרוויחה באופן סביר אך שכר הבעלים נמוך באופן לא סביר אנו רואים אור צהוב. כשהבעלים לא מוכן לשלם שכר בסיסי לספקים שונים על שירותים שקבל ותולה זאת באידאולוגיה ש"הוא משלם רק לפי תוצאות" אצלנו מהבהב אור צהוב.
תפסת מרובה לא תפסת
האורות הצהובים מהבהבים מעוד מגוון של סיבות. עם זאת, אל תחפזו לשלול כול הסבר ולפסול כול עסקה או חברה. לחלק מן העובדות, ותמיד זה נעשה בשום שכל, באלגנטיות ובנחישות מקבלים תשובה משביעת רצון. כך המנהל בחברה, שהיקף עסקיה כ – 25 מיליון ₪, לא רשום כבעל מניות כיון שהיסטורית, אבי אשתו בעת שהתחתנו, נתן את הכסף הראשוני ובקש מטעמים ברורים שרק היא תירשם כבעלת מניות וכך זה נשאר. או לשכר הנמוך יחסית שהמנהל מושך, ההסבר נעוץ בפנסיה גבוהה ממקום אחר בו עבד.
ברם, כשלעסק מספר חשבונות בנק בכמות בלתי נדלית, יש רק הסבר אחד. גם אם המחזור העסקי הוא של כמה עשרות מיליוני ₪, חשבון כמעט בכול בנק יעיד כאחד, כי יש מצוקת נזילות. מלקטים הלוואות מן הגורן ומן היקב. רק לאחרונה החילונו ללוות עסק שבבעלותו חשבון בכול בנק למעט בנק אחד. ומהו היקב. ומהו המחזור אתם תוהים ? למרבה הצער רק כ- 6 מיליון ₪.
הכשל במקרים אילו כפול ומשולש. ראשית נדרשים משאבי ניהול רבים מידי, במלים פשוטות בלאגן שלם על הראש, שנית, כול גורם חיצוני שאליו הוא קשור, רואה את אותו אור כתום עליו דברנו, ושלישית, במקום לרכז מאמץ, לנצל את הגודל היחסי וליצור מאסה קריטית, הוא מתפצל לשברים ושברי שברים.
אז כדאי שתפנו ליועץ עסקי שסוגר חשבון. בגולדהמר יועצים סוגרים חשבון, וגם כמה חשבונות במקביל. נסייע לכם לעמעם אורות, קצת אדומים וקצת צהובים. וכבונוס נספר לכם, שעברנו קורס נהיגה מונעת בהצלחה.