עיקרון פארטו, מציב רעיון על פיו 80% של תוצאות ומצבים שונים הם תוצאה של 20% גורמי הפעלה. פארטו, כלכלן איטלקי מצא כי באיטליה, 80% מהעושר מצוי בידי 20% מהאוכלוסייה, ולאחר שבחן זאת, במדינות שונות ובתחומים שונים, ניסח את טיעונו. כך למשל בעסק שלכם, 20% מהלקוחות מייצרים 80% מההכנסות, או ברמת המאקרו בדוגמה אחרת, 80% מהמיסים אותם גובה המדינה מקורם ב- 20% מתושביה.
כשבוחנים את היתרות, חשבונות בזכות וחשבונות בחובה (מינוס), של לקוחות הבנקים ניתן לראות כי עיקרון פארטו נשמר, 80% מהלקוחות נמצאים ביתרת שלילית, במינוס בחשבון, על פני כול החודש, לעיתים יותר ולעיתים פחות, והם ש"מייצרים" את יתרת החובה הכוללת של הבנק (כנס פועלים, גלובס 3 אוגוסט), על כול פנים, על פני כול החודש 80% מהלקוחות נמצאים ביתרת חוב, יתרה שלילית.
מנוף לעסקים
ההתפלגות בקרב עסקים וחברות, בינוניים וקטנים, די דומה ומתאימה לחוק פארטו, והסברים רבים לכך, מחסור בסיסי של הון עצמי בהקמת העסק, הקמת עסקים חדשים על בסיס הלוואות מבנקים והלוואות מקרנות בערבות המדינה לסוגיהן, הקושי להכתיב תנאי תשלום ללקוחות להם העסק מוכר, הקושי להכתיב תנאי תשלום לספקים, כשל ניהולי ועוד ועוד.
אל תטעו ותשיגו על כך, שכיון שההון העצמי קטן יותר אז התשואה גבוהה יותר – עיקרון המנוף עליו כתבנו כאן פעמים רבות. ברי, שעסק שמייצר רווח לאחר הוצאות מימון, ככול שבסיס ההון העצמי קטן יותר והוא נשען על הון זר, התשואה גבוהה יותר. אך בצוק העיתים. עם פרוץ משבר ברמה גיאופוליטית, או קושי ברמת הענף, מתחיל לחץ בתזרים המזומנים. לצד המנוף ישנה משקולת. כשרוחות מלחמה נושבות, תרתי משמע, והפדיון קטן אך יש להמשיך לשרת את החוב שנלקח, הסיכון יכול להביא לכדי נפילה חלילה.
רוצים להימנות על קבוצת 20%?
אפשר וצריך להימנות על אותם 20%, השאלה היא סדרי עבודה, ניהול נכון והחנה בין החשוב לדחוף. תמיד עסקים וחברות נמצאים בין סד החשוב ללחץ הזמנים של הדחוף, אך סוף מעשה במחשבה תחילה. הנה כמה היבטים שיעזרו לכם להשתייך לקבוצת ה- 20 :
- טווח קצר וטווח ארוך – התאימו את טווח הזמן בין סוגי השימוש של האשראי העומד לרשותכם. אין מקום להשתמש במסגרת האשראי השוטפת, בהון החוזר של העסק, להשקעה בציוד ומכונות שלהם נדרש אשראי ארוך יותר, או כול השקעה אחרת שטווח ההבשלה של פירותיה ארוך יותר ואינו תואם שימוש בהון חוזר עם טווח זמן קצר.
- מבנה האשראי – בדקו כי סך האובליגו שלכם תואם את הצרכים השוטפים של הפעילות העסקית. אין היגיון להחזיק מסגרת כרטיסי אשראי גדולה כאשר אין לכם יכולת שימוש בה. כן הדברים אמורים למצב בו מסגרת הניכיונות שלכם מנוצלת חלקית, הבנק לוקח בחשבון את הסכום כולו בחישוב האובליגו, וגרוע מכך, שיעורי ריבית הניכיונות גבוהים ממסגרת רגילה או הלוואה תואמת.
- אל תחליפו כלב בשני חתולים – בנו תוכנית פיננסית כוללת שתמנף באופן מושכל את היכולת של העסק ואת הביטחונות אותם מבקש הבנק או גורם בעל הון אחר. פעמים רבות אנו נתקלים בבעלי עסקים שמשעבדים נכסים קשים כולל דירות ונדל"ן, ומנגד, מקבלים תמורה דלה ביותר עבור אותם שווה כסף, אל תחליפו שטר של 100 בשני שטרות של 50 ₪.
- התאימו את ימי האשראי – משימה קשה, אך עשו כול מאמץ להתאים את ימי האשראי בין הספקים ללקוחות, בין התקבולים הצפויים לתשלומים אותם עליכם לשלם.
לגזור ולשמור בכיס
מקרה אמיתי, לגזור ולשמור על שולחן העבודה או בכיס. לקוח שלנו, עם מחזור מכירות של כ- 20 מיליון ₪ בתחום המזון הגולמי, עם מגוון לקוחות, תקורה נמוכה ורווח סביר. אז מה לא טוב אצלו אתם שואלים ? החברה בעבר, טרום תוכנית הבראה לעסק, כתוצאה מתכנון לקוי של אובליגו וביטחונות, שיעבד נכסים שכעת אנו עוסקים בארגון מחדש ושחרור חלק מהם, כיון שתרומתם הייתה דלה. הלקוח החליף כלב אחד בשני חתולים.
